Programa MBA online Marketing y Ventas - Instituto Europeo de Posgrado
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Instituto Europeo de Posgrado – IEP
Summa University
Documentos Institucionales Area Personal

Programa

I. Dirección Eficaz de Personas (4 ECTS)

1. La Función de RRHH en la Empresa

  • – Las Motivaciones Humanas
  • – Liderazgo: Características del Líder

2. Claves para Desarrollar Personas

  • – La Responsabilidad Social Corporativa de la Empresa
  • – La Ética en el Directivo: Códigos Éticos
  • – Persuasión vs Manipulación

3. Procesos que Abarca la Función de Dirección de Personas (I)

  • – Gestión de Carrera Profesional

4. Procesos que Abarca la Función de Dirección de Personas (II)

  • – La Dirección de Personas como Área Estratégica  en la Empresa

5. Ética y Eficiencia Empresarial

  • – Definición de Puestos de Trabajo y Procesos de Selección
  • – Formación y Desarrollo
  • – Sistemas de Evaluación de Desempeño

6. Gestión de Carrera Profesional

  • – Sistemas de Retribución
  • – Relaciones Laborales

II. Marketing Estratégico (3 ECTS)

1. Conceptualización del Marketing Estratégico

  • – Estrategia y Marketing en la Empresa. La Orientación al Cliente

2. La Segmentación de Mercados: ¿Quién es nuestro Público Objetivo?

  • – Concepto, Utilidad y Proceso de la Segmentación de Mercados

3. Análisis del Entorno y su Influencia en la Empresa

  • – Análisis y Elementos del Entorno del Marketing
  • – Cómo Elaborar el Análisis DAFO

4. Factores de Influencia en el Comportamiento del Consumidor

  • – Factores de Influencia en el Comportamiento del Consumidor

5. Comportamiento del Consumidor (II): El Proceso de Decisión de Compra

  • – El Proceso de Decisión de Compra

6. Posicionamiento (I): Nuestro Lugar en la Mente del Consumidor

  • – Concepto, Elementos, Estrategias, Estadios y Mapas del Posicionamiento

7. Posicionamiento (II): Imagen y Reputación Corporativa

  • – Imagen y Reputación Corporativa

III. Finanzas para la Toma de Decisiones Comerciales (4 ECTS)

1. Construcción del Balance y de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias

  • – El Balance
  • – Las Partidas en el Balance
  • – La Cuenta de Pérdidas y Ganancias

2. Análisis de una Empresa a través de sus Ratios Financieros

  • – Los Ratios Financieros
  • – El Diagnóstico Financiero
  • – El Coste del Pasivo
  • – Caso Práctico Nesi S.A.
  • – Ejemplos de Análisis de Empresas por Ratios Financieros

3. Cómo Crecer de una Manera Sostenible

  • – Los Peligros del Crecimiento
  • – Previsiones con Crecimiento Sostenible

4. Análisis de los diferentes Flujos Financieros y sus Implicaciones

  • – Los Distintos Flujos de Caja

5. Establecimiento del Precio de los Productos

  • – Clasificación de Costes
  • – Decisiones según Capacidad de Producción
  • – Costes ABC

6. Realización de un Presupuesto y la Importancia del mismo

  • – Introducción a los Presupuestos
  • – El Proceso de Elaboración de los Presupuestos
  • – El Presupuesto Maestro y los Presupuestos Individuales

IV. Comunicación Estratégica (4 ECTS)

1. Comunicación Estratégica

  • – Comunicación Estratégica y Orientación al Cliente
  • – La Organización Interna para una Comunicación Estratégica

2. El Plan de Comunicación

  • – Plan de Comunicación
  • – El Presupuesto de Comunicación
  • – El Plan de Comunicación en la  Práctica: Haagen Dazs

3. Gestión de la Publicidad (I): La Elección de la Agencia

  • – La Elección de la Agencia
  • – El Sistema Publicitario
  • – El Mercado de Agencias de Comunicación

4. Gestión de la Publicidad (II): El Briefing y la Propuesta Creativa

  • – El Briefing
  • – Evaluación de la Propuesta Creativa

5. Gestión de la Publicidad (III): Evaluación del Plan de Medios

  • – El Plan de Medios
  • – Selección de Medios y Soportes
  • – Agentes y Métricas en Medios

6. Las Herramientas BTL en la Comunicación Estratégica

  • – Las Herramientas BTL en la Comunicación Estratégica
  • – Patrocinio y otras Herramientas no Convencionales

7. Marketing Directo como Herramienta BTL

  • – Marketing Directo
  • – Marketing Directo Online

8. Comunicación Corporativa: Las Relaciones Externas e Internas

  • – Comunicación Corporativa, Relaciones Internas y Externas
  • – Comunicación de Crisis

V. Logística y Cadena de Suministro (3 ECTS)

1. Sistema Logístico y de la Cadena de Suministro

  • – Elementos del Sistema Logístico

2. Costes Logísticos y Servicio al Cliente. Indicadores

  • – Costes Logísticos y Servicio al Cliente. Indicadores

3. Modelos de Gestión Logística y de la Cadena de Suministro. Mejora Continua

  • – Modelos de Gestión Logística y de la Cadena de Suministro. Mejora Continua

4. Cadena de Suministro, Entorno Funcional

  • – Cadena de Suministro. Gestión de Aprovisionamientos y de Stocks

5. Almacenaje. Entorno Operativo

  • – Gestión y Organización de Almacenes

6. Distribución Física

  • – Distribución Física. Canal de Distribución. Outsourcing y Operadores Logísticos

VI. Análisis de Costes en la Toma de Decisiones (3 ECTS)

1. Costes: Conceptos y Definiciones

  • – Introducción: Una Visión General de los Costes
  • – Clasificación de Costes
  • – Diferentes Sistemas de Costes

2. Centros de Costes: Sistemas de Acumulación de los Costes

  • – Objetivos y Estructura de un Sistema de Costes
  • – Establecimiento y Diseño de un Sistema de Costes

3. Costes por Pedido

  • – Cálculo de Costes por Pedido
  • – Ejemplos de Costes por Pedido

4. Costes por Proceso

  • – Cálculo de Costes por Proceso
  • – Ejemplos de Costes por Procesos

5. Relaciones entre Coste Beneficios y Volumen de Actividad

  • – Margen de Contribución y Punto de Equilibrio
  • – Ejemplos de Margen de Contribución

6. Costes para la Toma de Decisiones

  • – Decisiones según Capacidad de Producción
  • – Ejemplos de Decisiones según Volumen de Producción

7. Presupuestos y Desviaciones

  • – Costes Estándar y Desviaciones
  • – Cálculo y Análisis de Desviaciones

VII. Dirección Comercial: Gestión y Planificación de Ventas (3 ECTS)

1. Introducción a la Función de Ventas

  • – Introducción a la Función de Ventas e Importancia de la Dirección de Ventas I
  • – Introducción a la Función de Ventas e Importancia de la Dirección de Ventas II

2. Organización de la Estructura de Ventas

  • – La Organización de la Función de Ventas I
  • – La Organización de la Función de Ventas II

3. Estrategias y Planes de Ventas

  • – Estrategia y Planes de Venta I
  • – Estrategia y Planes de Venta II
  • – Estrategia y Planes de Venta III

4. Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

  • – Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas I
  • – Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas II

5. Control de Ventas, Vendedores y Negocio

  • – Control de Ventas, Vendedores y Costes I
  • – Control de Ventas, Vendedores y Costes II

6. Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes

  • – Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes I
  • – Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes II
  • – Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes III

VIII. Retos del Marketing en el Entorno Actual (3 ECTS)

1. La Función de Marketing

  • – La Concepción de Marketing
  • – El Plan de Marketing y el Marketing Mix

2. El Cliente en el Centro

  • – La Calidad de Servicio: Base Necesaria en la Experiencia Cliente
  • – La Orientación al Cliente: Clave en el Nuevo Marketing

3. Captación y Fidelización de Clientes

  • – Conocer al Cliente: Necesario para Captar más Clientes
  • – La Fidelización: Aspecto Indispensable para Conservar y Aumentar la Cartera de Clientes

4. Marketing cómo Motor de la Innovación

  • – Innovación y Marketing
  • – Las TIC y el Marketing

5. Cómo afecta Internet al Marketing

  • – Internet en el Marketing (I)
  • – Internet en el Marketing (II)

6. Tendencias en Marketing

  • – La Gestión de la Marca-Branding
  • – Multicanalidad y Social Media

IX. Dirección Estratégica: Búsqueda de la Excelencia Competitiva (4 ECTS)

1. ¿Qué es la Estrategia?

  • – Proceso de Planificación Estratégica

2. Análisis Estratégico

  • – Análisis del Entorno, Interno y de la Competencia. Diamante de Porter

3. Formulación de Estrategias (I)

  • – Estrategias Competitivas y Corporativas

4. Formulación de Estrategias (II)

  • – La Estrategia del Océano Azul

5. Implantación de la Estrategia

  • – Análisis de las Opciones. Estrategias Ofensivas-Defensivas

6.Balanced Scorecard

  • – Medir para Mejorar
  • – Visión Holística de todo el Proceso

X. Investigación de Mercados (4 ECTS)

1. Bases de la Investigación Comercial

  • – Las Fuentes y el Sistema de Información de Marketing
  • – La Planificación y Aplicación de la Investigación de Mercados al Marketing

2. Investigación Exploratoria: Técnicas de Investigación Cualitativa (I)

  • – Aplicaciones y Manejo de las Principales Técnicas de Investigación Cualitativa

3. Investigación Exploratoria: Técnicas de Investigación Cualitativa (II)

  • – Manejo de las Principales Técnicas de Investigación Cualitativa

4. Investigación Descriptiva (I): La Observación

  • – Conceptualización de la Observación

5. Investigación Descriptiva (II): La Encuesta

  • – La Encuesta Ad-hoc. El Ómnibus. El Panel

XI. Distribución Comercial (4 ECTS)

1. Modelos de Negocio en la Distribución Comercial

  • – Modelos de Negocio en la Distribución Comercial
  • – Factores Clave de la Distribución Comercial

2. Estrategias de Distribución

  • – La Estrategia de Distribución del Fabricante
  • – Las Decisiones de Distribución del Fabricante

3. Formatos Comerciales

  • – Formatos Comerciales Presenciales
  • – La Distribución ante el Comercio Electrónico

4. Marketing Relacional en la Distribución

  • – Marketing Relacional en la Distribución

5. La Relación con los Clientes

  • – Servicio y Calidad de Servicio
  • – Fidelización de Clientes

6. Estrategias Relacionales B2B en la Distribución

  • – Marketing Relacional y Estructura de la Distribución
  • – Marketing Relacional y Relaciones Internas en el Canal

XII. Marketing Internacional (3 ECTS)

1. Internacionalización de la Empresa

  • – El Proceso de Internacionalización de la Empresa
  • – Concepto de Marketing Internacional
  • – El Entorno Internacional

2. Estrategias de Marketing Internacional

  • – El Plan de Marketing Internacional
  • – Segmentación, Planificación y Posicionamiento Internacional

3. Marketing Mix Internacional

  • – Estrategia Internacional de Productos
  • – La Marca, la Garantía y el Servicio Internacional
  • – Estrategia Internacional de Comunicación

4. Organización, Implantación y Control del Marketing Internacional

  • – Estrategia de Precio Internacional
  • – Plazos y Medios de Pago Internacionales
  • – Las Condiciones de Envío, Los Incoterms

5. Sistemas de Información en el Marketing Internacional

  • – Estrategias de Distribución Internacional
  • – Tendencias de la Distribución Internacional y el Canal de Distribución
  • – La Logística y sus Actividades

6. Marcas Globales

  • – Información, Seguimiento y Control del Plan de Marketing Internacional

XIII. Emprendimiento y Business Plan (3 ECTS)

1. Idea y Modelo de Negocio

  • – Idea y Modelo de Negocio

2. El Plan de Negocio

  • – El Plan de Negocio

3. Planteamiento para Inversores

  • – Planteamiento para Inversores

4. Modelo Económico

  • – Modelo Económico

5. Valoración de Startups

  • – Valoración de Startups

6. Negociación de las Acciones

  • – Negociación de las Acciones

PROYECTO FIN DE PROGRAMA (15 ECTS)

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